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伊力特无直销依赖经销商 提价能否阻止毛利下滑

点击: 时间:2018-08-10 11:37 作者:叶云中  来源:第一农经 

  伊力特是新疆的一家白酒企业,随着目前白酒行业市场的品牌化、市场化和专业化的各项影响之下,白酒行业之间的个体差异也逐渐拉大,而在本次半年报显示中,上半年公司实现营业收入9.97亿元,同比增长20.38%,实现净利润2.16亿元,同比增长33.28%,扣非后净利润1.89亿元,同比增长25.9%。而其贩卖数据与龙头及其他一线酒企对比差距巨大,强者恒强,弱者恒弱的格局下,伊力特走出新疆,难度不小。
经销商
经销商
  无直销收入 严重依赖经销商
  从伊力特披露的上半年经营数据来看,2018年上半年,伊力特在疆内市场实现销售收入7.25亿元,疆外市场为2.11亿元,疆内和疆外的贡献比例分别为77.48%和22.52%,纵观2015年至2017年,疆内市场销售收入贡献比例分别为72.29%、78.17%和77.74%,伊力特依赖省内市场的情形并未有效改善。
  从省内销售收入增速来看,今年上半年省内销售收入仅较去年同期增长12.69%,2015年至2017年,省内销售收入增幅分别为6.25%、9.61%和13.05%,随着省内市场逐渐饱和,伊力特也在不断的尝试走出去。
  目前,伊力特省外市场主要是西北的甘肃、陕西两地,以及浙江省,根据安信证券研报,这三地中,浙江市场又是公司省外收入的主要来源,并且与浙江商源集团深度绑定。早在1998年,伊力特选中浙江商源作为总代理,合作推出适合浙江人口感的中低度酒,浙江商源将伊力特打造为浙江省区域知名品牌,曾长期占据着省内第一的市场份额。
  去年2月,伊力特成立品牌运营公司,由经销商参股49%,公司控股51%,通过品牌运营吸引疆外经销商加入。
  截止今年上半年,伊力特在全国仅有51家经销商,半年内仅增加了4家,其中省内43家,省外8家。
  不仅经销商数量少,伊力特还严重依赖头部经销商,根据2017年年报的披露,前五名客户销售额14.06亿元,占年度销售总额77.26%。
  今年上半年,伊力特销售收入完全依靠客户代理模式,没有任何直销收入,公司在半年报中表示,将加速构建经销商、直销加线上销售的三足鼎立销售模式。
  在此前,伊力特的销售模式一直是买断式销售,即伊力特负责白酒生产,而品牌设计和渠道推广则交给经销商打理,该模式虽减轻了销售费用投放压力,但造成产品毛利率偏低、市场重复开发资源浪费等问题。
  根据2017年年报的披露数据显示,截止2017年底,伊力特2066名员工中,仅有销售人员43人。
伊力特
伊力特
  产品毛利率不断下滑 并购新三板公司拓展葡萄酒市场
  在产品结构上,伊力特高端酒实现销售收入6.21亿元,同比增长30.99%,中档酒实现销售收入2.62亿元,同比增长2.58%,低档酒实现销售收入5178.34万元,同比增长32.86%。
  今年7月,伊力特下发文件,7月9日起,将根据酒体等级差异进行提价。主要针对“特级甲等、特级酒、优级甲等和优级酒”四个等级基酒,出厂价格每500ml分别提价10元、4元、3元和2元。
  对于此次涨价,公司解释的原因是由于酿酒及包装原材料成本不断上涨,加之新疆市场发展需求变化。但实际上,近年来伊力特各个等级产品毛利率持续下滑,以2017年为例,公司的高、中、低档酒毛利率分别下滑了2.26%、12.37%和22.5%。2016年,高、中、低档酒毛利率分别下滑0.63%、2.62%和8.39%。
  去年8月,伊力特集团启动了对新三板挂牌公司伊珠股份部分股权收购,出资5703万元收购了伊珠股份47.4%股份,本次收购后,伊力特集团成为了伊珠股份的控股股东,伊珠股份地处新疆伊犁,是一家集葡萄酒的生产、科研和销售为一体的农业产业化、新型工业化葡萄酒酿造与销售企业。
涨价
涨价
  根据市场调研,伊力特酒业在销售中,仅仅只有43家经销商,其中只有8家在省外,其中经销商少不说,还没有自己的直销途径,对于经销商极度依赖不说,其宣传策划销售通通由经销商进行,为了阻止毛利下降,伊力特提价策略,对于此问题是否能够缓解?
第一农经整理)

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